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當(dāng)前位置：廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 縮量時(shí)代市場營銷八大法則 作者：崔自三 日期：2026-1-10 字體：[大] [中] [小]

　　經(jīng)濟(jì)低迷，消費(fèi)降級，市場內(nèi)卷，這三大因素疊加，成了很多企業(yè)的生死坎。
　　往前一步是高山，往后一步是深淵。在這樣一個(gè)時(shí)代的大變局之下，企業(yè)應(yīng)該何去何從？市場營銷如何做，才能助力企業(yè)熬過縮量的“冬天”，以下八大法則，也許可以給企業(yè)一些啟發(fā)。
　　法則一、變，才是唯一的不變
　　縮量的底層邏輯，是購買力下降，消費(fèi)不足，其背后是經(jīng)濟(jì)下行、失業(yè)、社會保障不健全等諸多因素所致。這意味著，相對于以前，市場環(huán)境變化了，包括消費(fèi)水平、購買習(xí)慣、購買方式以及需求特征等等。
　　市場變了，營銷也要變。企業(yè)的產(chǎn)品，首先要降低升級預(yù)期，雖然國家一再推出政策，包括各種補(bǔ)貼，刺激消費(fèi)，但效果都
不太明顯，這說明整體的消費(fèi)水準(zhǔn)，還未觸底。作為企業(yè)，需要看清時(shí)局，調(diào)整產(chǎn)品未來趨高的品牌定位。通過推出副品牌或子品牌，另辟蹊徑，走中低檔或高性價(jià)比路線，或降低規(guī)格，拉低價(jià)格，讓產(chǎn)品更能符合市場的需求。企業(yè)也可以階段性地推出低價(jià)的產(chǎn)品，在特定時(shí)期，比如，節(jié)假日，加強(qiáng)引流，再對消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，以改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
　　某乳業(yè)集團(tuán)公司除了維持牧草、液態(tài)奶、奶粉之外，這兩年又重點(diǎn)發(fā)力奶酪、牛肉產(chǎn)品。這兩個(gè)事業(yè)部，獨(dú)立運(yùn)作，通過新品牌及延伸產(chǎn)品線，另起爐灶，開辟新的市場賽道，目前在市場上開始強(qiáng)勢呈現(xiàn)。企業(yè)在原有項(xiàng)目、產(chǎn)品增長乏力的情況下，不妨考慮拉伸產(chǎn)品線的方式，以應(yīng)對市場銷量下滑的大環(huán)境。
　　產(chǎn)能過剩的縮量時(shí)代，變，才是唯一的不變。企業(yè)在動態(tài)的市場變化中，要與“變”共舞，在變中尋求平衡，在變中尋找突破口。變，也許痛苦，但不變，一定更痛苦。
　　法則二、親民路線，永不過時(shí)
　　縮量時(shí)代，保持客戶忠誠至關(guān)重要。沒有了客戶的持續(xù)關(guān)注與購買，企業(yè)將難以為繼。因此，走親民路線，將是企業(yè)縮量時(shí)代銷量不縮的有力保障。
　　親民路線，就是要在供應(yīng)鏈關(guān)系及營銷策略組合上貼近客戶與消費(fèi)者。比如，廠商關(guān)系，很容易淪落成管理與被管理的類上下級關(guān)系，未來則需要成為彼此互融的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；消費(fèi)者以前是被動的購買與消費(fèi)，未來，則是企業(yè)的產(chǎn)品元素，要更多融進(jìn)消費(fèi)者的意見，共同打造消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品。親民路線，也要從廠商角度，思考如何壓縮供應(yīng)鏈，降低流通成本，最大程度的讓利消費(fèi)者。親民路線的目的，是融合供應(yīng)鏈，增進(jìn)關(guān)系與提高效率，讓供應(yīng)鏈在市場內(nèi)卷當(dāng)中更有競爭力。
　　近年來遍布全國很多城市的折扣店，爭奪了一些賣場、商超的市場份額。某折扣店不僅開在社區(qū)門口，讓消費(fèi)者購買更便利。而且還通過直通廠家的方式，繞過經(jīng)銷商，實(shí)施直采模式，降低了采購成本，以價(jià)格的優(yōu)勢爭得了更多的顧客。此外，還跟一些廠家采取了OEM貼牌模式，同等的品質(zhì)，價(jià)格更優(yōu)惠。同時(shí)，又不擾亂廠家的價(jià)格體系。這家折扣店還通過建立社群的方式，自建小程序，每天推送一些產(chǎn)品的特惠信息，保持與顧客的良性互動，保證了銷量的穩(wěn)定與增長。
　　飛天茅臺為了更好地應(yīng)對縮量市場，推出了系列小規(guī)格用酒：100毫升飛天茅臺小酒，適合小聚和自飲；200毫升飛天小酒版，適合單獨(dú)飲用或作為禮品贈送；50毫升飛天茅臺小酒版禮盒裝，適合作為禮品贈送或個(gè)人收藏，它們的價(jià)格分別為359元、760元、378元。不僅滿足了不同的消費(fèi)場景，而且也通過獨(dú)特口感與品牌影響力，吸引了大量消費(fèi)者。茅臺公司通過產(chǎn)品規(guī)格的調(diào)整以及用途的新定義，既親民，又更好地滿足了市場的新需求。
　　親民路線需要廠商放下架子，大膽征詢客戶產(chǎn)品意見。要貼心服務(wù)客戶，而不再是高高在上。要能急客戶之所急，想客戶之所想，甚至能夠換位思考，超前一步，更好地獲得客戶的信賴，甚至形成口碑效應(yīng)。
　　法則三、市場創(chuàng)新，永恒的主題
　　縮量，最少有兩種情況，一是由于需求不足，二是市場上由于各種原因，所造成的產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，難以滿足客戶內(nèi)在或外在的需求。
　　市場，是企業(yè)創(chuàng)新力的“試金石”，這固然是對生存型消費(fèi)意義不大，但對于國家不低于八千萬吃“財(cái)政飯”的人群來說，通過市場創(chuàng)新，挖掘與引導(dǎo)需求，就非常重要了。
　　市場創(chuàng)新，包括產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、供應(yīng)鏈整合創(chuàng)新、互聯(lián)網(wǎng)營銷創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等等。企業(yè)要通過來自不同行業(yè)的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、頭腦風(fēng)暴會、外腦咨詢公司等等方式或?qū)�業(yè)平臺，集思廣益，為縮量時(shí)代找到出路添磚加瓦。
　　內(nèi)蒙古是一個(gè)有著獨(dú)特飲酒文化的地方，他們喝酒講究禮俗，認(rèn)為“無酒不成席”、“無酒不成禮”、“無酒不成俗”。一場酒宴，給賓、主營造了熱烈隆重的氣氛，帶來了歡樂，也表達(dá)了蒙古人對賓客的尊敬和深情厚誼。鄂爾多斯酒業(yè)集團(tuán)根據(jù)蒙古這種深厚的飲酒文化，推出了“天誠敬”酒，天字號，有敬天等文化：天子敬天，敬天法祖。既有內(nèi)蒙的敬天文化，又能發(fā)揮中國酒場上的敬文化：敬天、敬地、敬朋友。好客的蒙古人在宴會上要向客人獻(xiàn)歌、獻(xiàn)舞、獻(xiàn)哈達(dá)，以及一套敬酒說辭與禮儀、流程，讓飲酒充滿了樂趣，也帶來了酒量與銷量的提升。從文化上創(chuàng)新，讓企業(yè)把握住了市場的脈搏，
　　市場創(chuàng)新，有助于激發(fā)疲軟的市場需求。滿足顧客深層次需求的產(chǎn)品，更能讓顧客有眼前一亮的感覺，吸引消費(fèi)者眼球的同時(shí)，自然也能撬開顧客的錢袋。關(guān)鍵是，你的創(chuàng)新能否具有顛覆性的效果，能否深深打動顧客，并讓他們主動買單。
　　法則四、大視野，方有大格局
　　縮量時(shí)代，企業(yè)家的視野與認(rèn)知非常關(guān)鍵。
　　一個(gè)人，包括企業(yè)家，通常賺不到他認(rèn)知范圍以外的錢。企業(yè)家既要避免涉足自己不熟悉的領(lǐng)域，同時(shí)，也要睜眼看世界，去尋找更大的商業(yè)機(jī)會。
　　由于農(nóng)耕社會以及歷史的原因，我們在整個(gè)市場上，鮮有顛覆性的偉大創(chuàng)新。我們吃的方便面、漢堡，喝的啤酒與可樂，開的汽車，使用的手機(jī)與電腦等等，都是國外原創(chuàng)的，這當(dāng)然不能否定我們在借鑒西方國家產(chǎn)品與科技的基礎(chǔ)上，后來者居上。它給我們的啟示是，在縮量時(shí)代，在市場需求乏力的情況下，能否再到發(fā)達(dá)國家，學(xué)習(xí)和引進(jìn)符合國內(nèi)需求的產(chǎn)品、技術(shù)或商業(yè)模式。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，閉門造車，是沒有意義的，大視野，才有大認(rèn)知，才有大市場與大格局。
　　現(xiàn)在遍布全國各地的硬折扣店，最早來自德國（一說來自美國），也是迎合經(jīng)濟(jì)下行周期，大量人口收入下降而誕生的新零售業(yè)態(tài)。不同的國家，處于不同的市場階段，有時(shí)拿來主義再加上適當(dāng)創(chuàng)新，也許可以站在“巨人肩膀”上，站高望遠(yuǎn)，激發(fā)出新的創(chuàng)意。此外，也可以揚(yáng)帆出海，開辟新的戰(zhàn)線，為產(chǎn)品增量尋找出口。
　　云南某農(nóng)化集團(tuán)，近年來業(yè)績一直突飛猛進(jìn)，不僅僅是企業(yè)在國內(nèi)實(shí)施了深度分銷模式，而且，還在于產(chǎn)品的大量出口。借助于一帶一路與東博會平臺，展示產(chǎn)品，主動向東盟推介產(chǎn)品，順利打入東南亞市場，并成為企業(yè)新的增長引擎，企業(yè)利潤更是一再攀升。
　　站得高，方能看得遠(yuǎn)。在市場通縮的形勢下，企業(yè)應(yīng)該主動走出去，尋找新思路、新產(chǎn)品理念、新模式、新市場，或拿為我用，或大膽探索國際市場營銷�，F(xiàn)在東南亞一些市場中國企業(yè)云集，證明了國際化的路線是可行的。
　　法則五、聚焦，聚焦，再聚焦
　　縮量時(shí)代，企業(yè)需要審視自我，不能再像以前對市場較為野蠻與任性了。
　　企業(yè)要擯棄原來的四處撒網(wǎng)，廣種薄收，而是要心無旁騖做主業(yè)，在市場上聚焦、聚焦、再聚焦。
　　這一方面是因?yàn)槠＼浀氖袌�，通常暫時(shí)不需要擴(kuò)大產(chǎn)能；另一方面是一個(gè)企業(yè)規(guī)模再大，資源也是相對短缺的。與其什么錢都想掙，不如聚焦于自己最擅長的領(lǐng)域，集中發(fā)力，樹立自己在行業(yè)的權(quán)威性。
　　企業(yè)可以聚焦市場，比如，有效運(yùn)輸半徑內(nèi)的市場，加大投入力度，其他非戰(zhàn)略或偏遠(yuǎn)市場自然銷售；也可以聚焦產(chǎn)品，即認(rèn)真對市場進(jìn)行調(diào)研、分析，研發(fā)符合特定顧客群體的新產(chǎn)品，也即細(xì)分產(chǎn)品；也可以針對當(dāng)下縮量市場人群的消費(fèi)特征，努力去做一款大單品，甚至爆品：既有賣相，又有性價(jià)比，還具備一定的情緒價(jià)值或文化內(nèi)涵；也可以聚焦渠道，尤其是不為同行關(guān)注的特殊渠道，或者新媒體渠道平臺，做細(xì)分渠道銷售的領(lǐng)先者等等。
　　茅臺醬香酒營銷公司深知終端渠道對于銷售的全方位體驗(yàn)的重要作用。近年來不斷布局終端網(wǎng)絡(luò)。目前，茅臺醬香系列酒體驗(yàn)中心以及“茅臺醬香.萬家共享”主題終端已覆蓋了全國30余個(gè)省市6200多家品牌門店，并上線了百度地圖小程序，用戶可以精準(zhǔn)定位、一鍵導(dǎo)航直達(dá)這些門店，查看門店詳情和茅臺醬香系列酒的品牌數(shù)字陳列。聚焦終端建設(shè)，不僅有效提升了品牌形象，而且這種體驗(yàn)式終端服務(wù)，還縮短了顧客與品牌之間的距離，有助于增強(qiáng)客戶粘性，從而形成良性互動。
　　縮量時(shí)代，企業(yè)要有所為，有所不為，要懂得舍得，要通過壓縮非核心業(yè)務(wù)，讓企業(yè)輕裝上陣，從而不為資金鏈所累，能夠增強(qiáng)企業(yè)市場營銷的靈活空間。
　　法則六、遠(yuǎn)離不實(shí)與假冒偽劣
　　縮量之下，一些企業(yè)迫于生存的壓力，開始走低質(zhì)低價(jià)的路線，這本無可厚非，畢竟，一分價(jià)錢一分貨。但也有一些企業(yè)，尤其是通過互聯(lián)網(wǎng)電商平臺、新媒體銷售的企業(yè)，誤入歧途，走上了假冒偽劣的不歸路。
　　假冒偽劣，死路一條。這不僅是企業(yè)與商家的道德問題，更為國家法律所不容。這是一條飲鴆止渴的路子，能讓一些人上癮，但卻是萬丈深淵。也有人說，這是權(quán)宜之計(jì)，未來還可以金盆洗手，回頭是岸。但這種做法，很難讓企業(yè)堅(jiān)持到未來。不要以為顧客什么都不知，其實(shí)，他們什么都知。偷工減料最大的受害方，其實(shí)是企業(yè)。
　　去過日本的人也許知道，很多小店，包括鄉(xiāng)村小店，都能堅(jiān)持幾十年，對于一些店主來說甚至是一輩子。就是因?yàn)闊o論市場風(fēng)云如何變幻，都能堅(jiān)持經(jīng)營的底線，也即商業(yè)倫理，都要精益求精，都要最大程度的與顧客共生、共贏。他們已經(jīng)融入了彼此的生活，所以，能夠相知、相伴多年，互不相忘，成為一個(gè)時(shí)代的難忘記憶。
　　縮量時(shí)代，競爭加劇，作為企業(yè)與商家，運(yùn)營成本高企，稅費(fèi)壓力巨大，但這些都不是弄虛作假、坑害消費(fèi)者的理由。企業(yè)和商家，應(yīng)該考慮的是，如何通過縮短供應(yīng)鏈條、集采、尋找替代、深入合作或整合資源等等，降低成本，從而保持產(chǎn)品質(zhì)量的始終如一。
　　2024年中秋節(jié)，某月餅品牌在線虛假宣傳的結(jié)果，不但被罰以巨款，而且還品牌崩塌，經(jīng)營方人設(shè)受損，以致千夫所指，可謂咎由自取。
　　守住良知，是縮量時(shí)代企業(yè)能否起死回生的最起碼要求。忽悠顧客，假冒偽劣，最后一定是搬起石頭砸自己的腳。透明的陽光營銷，才是企業(yè)取信顧客的法寶。
　　法則七、“折騰”試錯出真知
　　縮量時(shí)代，躺平意味著死亡。企業(yè)只有不斷地折騰，允許試錯，也許才能探索出新路子，甚至是利基市場。
　　折騰，并不是無根無據(jù)，折騰應(yīng)該建立在高遠(yuǎn)認(rèn)知與深入調(diào)研的科學(xué)抉擇之上。君不見，多少優(yōu)秀產(chǎn)品、馳名品牌都是在反復(fù)折騰甚至不經(jīng)意間橫空出世的。市場上，唯有折騰，才能出真知，只有不斷地摸索，也許才能殺出一條血路，也才能絕地重生。
　　折騰，不能“胡折騰”，要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，有目標(biāo)的折騰。折騰，要允許試錯，在試錯當(dāng)中，只要不是故意破壞而帶來的損失，應(yīng)該允許試錯方不承擔(dān)責(zé)任。試錯，是創(chuàng)新的前提，只有不斷地試錯，企業(yè)才能找到更多問題更好解決的辦法，或者開發(fā)出更多前所未有的產(chǎn)品或技術(shù)，在“折騰”中摸索前行。
　　折騰與試錯，是一種遠(yuǎn)見。在變化的時(shí)代墨守成規(guī)，將陷入自我設(shè)限的“繭房”，看不到外面更大的世界，固步自封的結(jié)果，必是自我的沒落與湮滅。
　　某上市化肥企業(yè)不斷嘗試擴(kuò)大產(chǎn)品應(yīng)用范圍，最后與車企合作，生產(chǎn)一款車用尿素。尿素是化肥，是種地用的，怎么會用到車上呢？原來車用尿素主要用于凈化車內(nèi)尾氣，特別是減少氮氧化物排放。它通過與尾氣中的氮氧化物發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，將這些有害物質(zhì)轉(zhuǎn)化成無害的氮?dú)夂退�。這不僅有助于優(yōu)化發(fā)動機(jī)性能和降低燃料消耗，還能顯著減少柴油消耗，降低成本。對于重型卡客車來說，由于尾氣排放檢測非常嚴(yán)格，使用車用尿素是達(dá)到國家規(guī)定排放標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵。在企業(yè)制定了市場營銷推廣方案，并在全國大力推廣后，該企業(yè)成為行業(yè)第一品牌，全國市場占有率位居榜首。擴(kuò)大產(chǎn)品使用領(lǐng)域，也許是企業(yè)新增量的有效途徑之一。
　　在這個(gè)一切皆有可能的時(shí)代，折騰是無罪的。企業(yè)也許只有在不斷的嘗試中，才會更好地激發(fā)員工的積極性與市場創(chuàng)意，才會迎來“柳暗花明又一村”的美好結(jié)局。
　　法則八、借力打力，整合資源
　　縮量時(shí)代，擴(kuò)大投資，需要謹(jǐn)慎，貿(mào)然投資，也是不可取的。在一個(gè)產(chǎn)能過剩的年代，善于借力打力，整合資源，不僅有利于自己，而且還有利于行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)動發(fā)展。
　　借力打力，需要慧眼獨(dú)具，能夠了解和清晰誰是可以借力打力的對象，這種借力打力有沒有經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，對市場營銷有沒有大的影響，能不能實(shí)現(xiàn)錦上添花。借力打力是一種策略，也是一種眼界，優(yōu)秀的企業(yè)家或商人，總能長袖善舞，以有限的資源，去撬動更大的市場。
　　整合資源，是一種內(nèi)外在能力的體現(xiàn)。一個(gè)企業(yè)家，不在于手中有多少資源，更重要的是，能否通過組織化的能力，將各種有用的資源拿為我用，以更好地借力打力。這需要經(jīng)營方具有判斷力，能夠洞察市場，把有效的市場資源整合進(jìn)來，發(fā)揮1+1大于2的集聚及拉動效果，
　　味凡屋酸湯面葉，是一家方便食品行業(yè)的新秀。企業(yè)不僅有桶裝的方便面葉系列，還結(jié)合消費(fèi)降級，推出了袋裝產(chǎn)品。公司近年來，更是縱橫捭闔，借力打力，不斷打通供應(yīng)鏈。味凡屋作為一家輕資產(chǎn)運(yùn)作的公司，在合作伙伴選擇上，非常嚴(yán)苛，不僅要求保證產(chǎn)品質(zhì)量，而且還在合作企業(yè)資質(zhì)、設(shè)備、衛(wèi)生條件等方面提出更高的要求。哪些企業(yè)生產(chǎn)面葉，哪些企業(yè)負(fù)責(zé)調(diào)料研發(fā)與測試，味凡屋都會全程參與，以過程管理保證質(zhì)量。同時(shí)，與營銷策劃公司合作，更好地定義新消費(fèi)人群，體現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)的事。公司還善于抓住熱點(diǎn)事件與網(wǎng)紅明星，比如董宇輝等，宣導(dǎo)與引領(lǐng)消費(fèi)。2024年，公司還與廣告公司合作，大力度投資高鐵掛名等宣傳，不斷地教育市場，起到了較好的推廣效果。這種借力打力的做法，不但降低了企業(yè)全投資的風(fēng)險(xiǎn)，而且還強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在體現(xiàn)各自價(jià)值的同時(shí)，共創(chuàng)、共享了市場�！　�
　　縮量時(shí)代企業(yè)面對的最大挑戰(zhàn)，不是縮量本身，而是仍然沿用過去的邏輯與思維做市場。用舊觀念、舊做法，來開展當(dāng)下的市場營銷是不可取的，這也注定企業(yè)路徑的坎坷與崎嶇。
　　企業(yè)只有與時(shí)俱進(jìn)，看到縮量時(shí)代隱藏的機(jī)會，永遠(yuǎn)保持市場樂觀，永遠(yuǎn)不要隨波逐流，永遠(yuǎn)積極主動，永遠(yuǎn)心存希望，才能在不確定中，尋找確定性，以及更多市場回轉(zhuǎn)的方法。



崔自三，工商管理碩士研究生，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家。清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、上海交通大學(xué)海外學(xué)院總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、工信部中小企業(yè)局“全國中小企業(yè)互動俱樂部戰(zhàn)略合作專家”、“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者，曾獲得“中國十大最受歡迎營銷專家”、“中國十大營銷培訓(xùn)師”。聯(lián)系電話：13303869878，電子郵件：　641491564@qq.com